Communication

「交渉力」というテーマとの出会い2011年10月26日 AM 09:48

私が起業して間もない時、香港に住む妹夫婦の紹介で、あるイギリス人の経営者(ここではリチャードさんと呼びます)と会うことになりました。

リチャードさんは、イギリスを本部とするコンサルティング会社の社長。その企業は、世界60地域において事業活動をしている超大手なんですが、実は聞いたことがない会社でした。

聞いたことがなかったわけは、その企業の専門分野が「購買」だったからです。私はマーケティングが専門で、どちらかというと「売る」活動のことを考える立場。でも、事業の収益を左右する活動としては「買う」活動も重要なんですよね。

その会社は、世界各地で大手企業の購買チームのコンサルティング、教育研修、交渉支援を行っていました。大手企業の場合は、購買担当者のちょっとしたスキルアップによって、年間何億円という経費削減などが可能なんですね。いろいろな成功事例を聞きながら、目をまん丸にしていた私でした。

世の中には溢れるほど営業研修や営業マンのための交渉力研修がありますが、リチャードさんの会社は、(たぶん)世界唯一の購買マン向け交渉力研修を行っていました。

リチャードさんは、その研修プログラムを日本企業にも提供したい。しかし、文化と言語が独特な日本に果たして合うのだろうか?需要はあるのだろうか?そんな相談を私に持ちかけたのでした。

購買!?と思って、一瞬「私には縁が無い分野だわ」と諦めそうになったものの、リチャードさんの話を聞いていると、どんどん引き込まれていきました。なんでしょう、この人の説得力!心を暖める優しい笑顔と、揺らぎない自信と迫力の絶妙なバランス。気が付いたら「やりましょう!任せてください!」と応えていた私でした。

そんなリチャードさんから交渉力を学べるなんて、二度とないチャンス。彼の説得力がちょっとでも私に擦り込まれてくれたら、もう一歩成功に近付ける!そんな考えもあったんでしょうね。

そんなリチャードさんとの出会いから、もう10年ほど経ちます。その間、この購買部門向けの交渉力研修プログラムのローカライズを手掛け、国内でこの事業を行う株式会社NRIJの設立に携わり、共著者として『戦略的交渉力~交渉プロフェッショナル養成講座』(東洋経済新報社)を執筆しました。

そしてNRIJが大企業向けに研修を実施していく様子を見守りながら、もう一つ私の中で大事に温めてきたテーマを今、これから形にしていきたいと考え始めています。

そのテーマは「女性の交渉力」です。交渉というば、どちらかというと、男性のほうが得意?私自身も、日本語の研修プログラムを開発しながら、本も書きながら、どこか男性陣にかなわない自分を感じていました。なぜだろう?女性が男性と本当の意味で対等に交渉できる条件とはなんだろう?

男女の違いは、文化の違いと同じぐらい。何らかの壁を越えてコミュニケーションする必要があります。その壁をクリアして、本当の実力で対等に交渉できる関係作りを、今後私なりに研究していきたいと思っています。

投稿者:Yumi Hirahara

記事のリンク:http://pallasnet.com/communication/465/

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